合益榮：“以期帶現”、“以現促期”，形成共同進步的良性經營（1）

當前，國內油脂油料行業正面臨著新一輪的變革，實體現貨經營面臨巨大市場波動風險，在變革與發展中企業急需利用期貨工具解決“燃眉之急”，然而，作為行業有一定體量的現貨企業，要用好期貨工具、拓展新的業務模式，還需要把上下游合作的企業帶進期貨市場。為此，2017年6月18日，大商所合益榮產業培育基地正式掛牌。基地工作開展的半年多來，大商所牽頭、產業龍頭企業與期貨公司合作開展的產業培訓創新培育模式成效已經斐然。作為一個全國性的公司，合益榮企業客戶有7000多家。只要合益榮在合作伙伴中能夠把系統化的理念和關于套保及基差交易的模式推廣出去，就是行業中一支不小的“正能量”。相比于以往期貨公司主導的市場培訓，產業龍頭企業更了解現貨企業發展和風控訴求，貼近企業需求，提供包括期貨應用在內的操作建議和經營指導，通過業內交流方式達到潤物細無聲的培育效果。

2017年6月18日，合益榮在西安舉辦了為期3天的培訓活動，成為大商所11個產業培育中較早啟動培訓的基地之一。基地在2017年先后開展了7次系列培訓，西安、石家莊各有2次培訓，此外在貴陽、揚州和鄭州舉辦了3次培訓，累計有來自產業企業、期貨公司和研究機構的50多位專家為1000多個企業代表進行培訓。

圍繞民營油脂油料企業的避險需求，合益榮設計了完整、科學的培訓體系。培訓體系遵循三個層次：宏觀經濟層次、市場基本面層次和期貨交易層次。首先，闡述宏觀經濟是每次培訓的“必修課”，因為宏觀經濟發展以及宏觀調控政策是影響行業的重大因素。宏觀經濟課程的講師既有期貨公司專門研究宏觀的研究員，也有國務院發展研究中心專家、民生銀行首席經濟學家等外聘講師，介紹國內外的宏觀經濟政策、貨幣政策、財政政策，以及可能影響市場的“黑天鵝”“灰犀牛”事件。

第二，通過每期培訓基本面讓大家對行業當下供需情況有更為深入了解。這部分主要由期貨公司農產品研發部的研究員來講，基地負責制定內容主題。最后，對期貨套保、基差交易等內容做介紹，既介紹企業基本知識和理念，也分享產業企業及期貨公司的實際操作案例。分享實操案例的講師，必須是親自參與案例操作的人，比如請嘉吉這樣一些比較先進做法的企業現身說法。此外，基地還與國家糧油信息中心合作，對國內外油脂油料市場進行分析，通過與相關機構合作共享平衡表，使參與培訓的人員對行業發展情況做到了然于胸。

產業培育基地首年成績斐然。經過半年來的探索和努力，合益榮產業培育基地逐漸贏得了產業企業的認可，越來越多的企業參與到培訓中。參與培訓的保定市某糧油公司就算了這樣一筆賬。據了解，該公司于2017年11月21日簽訂采購合同，約定以5900元/噸的價格采購一級豆油。為防止油價下跌，該公司在豆油期貨1801合約以5920元/噸的價格賣出開倉。半個月后，該公司以5700元/噸的價格對期貨平倉，此時現貨價格下跌到5820元/噸。最終期現貨合并計算后，該筆交易實現了盈利。

目前，合益榮產業培育基地2018年度的培訓工作要根據不同區域的實體企業個性化需求，開展分層次的培訓。首先，在現有學員基礎上進行篩選和細分。要實施重點培訓工作，在參加2017年培訓的學員中選擇約50家作為基地的重點培訓對象，使這些企業完全掌握期貨套保、基差交易，從而在其所在區域形成示范作用。其次，要實施西南、華南、華東的市場培訓啟動工作，根據三區域發展不同階段，對西南地區以普及知識為目標，對華東、華南地區以場外期權培訓為主。第三，強化實操能力，把理論學習與討論研究相結合，盡量減少理論的說教。

“華東地區的金融基礎比較好，企業對衍生品工具也不抵觸，因此不需要給企業灌輸基礎知識，可以講交易策略以及如何深入運用場外期權。華東和西南地區相輔相成，一部分還有可能要有基礎的，但是也有一部分還要更深入。針對終端市場不同客戶群體，我們調整差別化的培訓體系，分層次、分階段、分地區安排整個培訓。”合益榮總經理周世勇表示。（CIS）

編者按：2017年，大商所創新產業培育服務模式，構建了集行業人才培訓、企業培育開發、市場調研及信息反饋、市場功能發揮宣傳等功能于一體的綜合性培育平臺——產業培育基地，并遵循“真典型、有師資、能帶動、少而精”的原則，首批設立了11家產業培育基地。一年來，各基地累計舉辦培訓20期、培訓學員1855人次、培育輻射企業1302家次。內容上，相關基地或進行綜合性期貨知識培訓，或結合自身創新業務開展推廣基差點價、場外期權，或培訓行業從業人員；形式上，或短訓，或為期數月的多期培訓，課堂培訓與交流考察相結合，班組活動豐富多彩，成效豐碩。從今日起陸續推出“大商所產業培育基地系列”以饗讀者。

中信銀行呂天貴：加快數字化能力建設 推動“新零售”高質量發展（2）

中信銀行呂天貴：加快數字化能力建設 推動“新零售”高質量發展

?客戶需求、技術進步、市場競爭是重構零售銀行市場格局的三大驅動力。當前，客戶需求日趨個性化、多元化，數字化轉型已進入“下半場”，零售銀行競爭聚焦財富管理賽道。如何更充分地滿足客戶需求，以財富管理為核心牽引，借助數字化升級和優化經營管理能力，驅動零售金融業務高質量發展，已成為我國商業銀行面臨的一道“必答題”。

強化戰略擔當，

融入集團、全行兩個全局

中信集團將財富管理確定為金控平臺的三大核心能力之一。中信銀行貫徹執行集團戰略，明確以客戶為中心，打造以財富管理為主體的“財富管理—資產管理—綜合融資”價值鏈。客戶需求導向下的財富管理能力，取決于資產管理投資能力和綜合融資底層資產供給的支撐;強大的財富管理形成快速資金組織能力，可促進優質資產獲取和資產管理能力的提升。

這是中信銀行“新零售”發展的歷史方位和新坐標。在新的發展階段，“新零售”將積極融入集團和全行兩個全局，切實發揮好主體作用和牽引作用，打造零售銀行跨越式發展的第二增長曲線。

明確“新零售”戰略全景圖，

打造客戶首選財富管理主辦行

“新零售”以客戶導向、價值導向為核心理念，以財富管理專業能力為核心牽引，以“數字化”“生態化”兩翼為能力支撐，以“全客戶”“全產品”“全渠道”三全適配為經營方略，以“板塊融合”“全行聯動”“集團協同”“外部連接”四環為發展路徑，深化“主結算、主投資、主融資、主活動、主服務”的“五主”客戶關系，打造客戶首選的財富管理主辦行。

基于客戶視角進行價值重構，基于客戶導向和價值導向制定發展路徑與舉措

堅持客戶導向，以客戶為中心，以服務鑄魂，創造最佳的客戶體驗，深化“五主”客戶關系。從個人客戶的視角看，需求主要聚焦在提升支付體驗、盈利體驗、融資體驗、權益體驗、服務體驗等方面。從銀行視角看，就是要基于與客戶的共生共贏，與客戶建立長期信任關系。我們著力構建“五主”經營體系，打造全功能零售銀行，而非僅僅是狹義的投資理財業務;以“主服務”為牽引，提供“不止于財富”的全方位服務。

堅持價值導向，首先強調為客戶創造價值，然后為銀行創造價值。滿足和改善客戶體驗，陪伴客戶穿越周期，與客戶建立長期信任下的“五主”客戶關系。在此過程中，用零售金融業務的業績和價值回報，爭取全行更持久、更穩定的資源投入，助力中信銀行市值提升。

“三全、五主、四環、兩翼”具有清晰的內在邏輯關系，支撐戰略目標達成

以“三全”適配深化“五主”客戶關系

“三全”適配就是“全客戶、全產品、全渠道”適配。通過“三全”適配的工作方法，面向全資產層級、全客群的客戶，以適合的全部渠道，匹配包含五主關系的全部產品。

以“四環”為“三全”適配提供強大支持

第一環是板塊融合。從客戶視角重構組織邏輯，更好地推動板塊上下融合，發揮一體化經營優勢，以客戶和市場導向提升快速反應能力。同時，在板塊內部強化客戶的經營深度，全力加強客戶獲取轉化和交叉經營。

第二環是全行聯動。切實加強財富管理、綜合融資、資產管理三大核心能力的價值鏈打造和相互賦能，為財富管理發展提供新動能。借助全行聯動之勢、公司業務的沉淀和優勢，將代發業務和“投行+私行”作為兩大著力點，批量獲取優質客戶，打造特色化高凈值客戶經營模式。

第三環是集團協同。通過強化頂層設計，完善考核機制，推動能力共建、產品共銷、品牌共塑。借助中信證券、華夏基金等行業頭部機構的投研力量，成立大類資產配置委員會，提高財富管理專業能力，樹立“讓財富 有溫度”的品牌形象。

第四環是外部聯結。強化全市場開放融合，攜手更多頭部合作伙伴，為客戶提供“金融+非金融”的“五主”綜合服務，全面滿足客戶需求，為客戶創造價值。

以“兩翼”促動“三全”“四環”價值釋放

數字化能力要貫穿零售經營管理體系。基于數字化、智能化的能力，對客戶進行深度洞察，以線上、線下、遠程多渠道實現最好的交互體驗，把適合的產品和服務匹配給全客戶，支撐“三全”的精準適配。同時，通過數字化支撐經營過程管理，助力科學的考核評價和隊伍配置。

生態化能力要通過內部運營、外部借勢，構建組織生態和能力生態，讓“四環”的結構變得更緊密。在組織機制、經營體系、服務能力、合作模式等方面，構建開放、共贏、共生的價值觀和組織能力。聯結更多價值觀一致、彼此信任的優秀伙伴攜手同行，為客戶創造價值、獲得價值、共享價值，構建差異化競爭力。

全面落地“新零售”，“五主”從經營理念到方法論落地

為深化“五主”客戶關系，中信新零售明確“五主”客戶口徑，提出做大做多“五主”賬戶的方法，持續提高客戶導向下客戶經營的專業能力。通過做大做實成熟場景、全力開拓生態場景，成為客戶支付結算主辦行;通過提高財富管理專業化能力，為客戶提供優質產品盈利體驗，成為客戶投資主辦行;加強資產、負債業務交叉滲透，深化“雙卡融合”，成為客戶融資主辦行;通過權益體系升級、沙龍活動組織，成為客戶活動主辦行;通過服務鑄魂，踐行“讓財富 有溫度”，以財富管理的“長度”“寬度”“溫度”，為客戶提供“不止于財富”的全方位服務，陪伴客戶全生命周期，成為客戶服務主辦行。

將數字化基因植入“五主”全鏈條，

為“新零售”騰飛助力

基于戰略路徑的內在邏輯，“新零售”以“客戶旅程”為主線，通過敏捷組織構建、業務減負增效、數據驅動決策，將數字化基因植入“五主”全鏈條，全面貫穿零售業務體系，賦能經營管理決策。

組織敏捷，數字化成為新零售的DNA

數字化能力提升的基礎，是構建與零售業務客觀發展規律和“新零售”戰略相適應的組織架構和管理模式。總行零售金融板塊以垂直化、扁平化、敏捷化為方向，完成了組織架構調整。原零售銀行部、數字金融部的部分團隊和職能被并入新設的財富管理部，將零售金融的客戶經營、渠道管理和產品管理等職能進行整合，打造“全客戶、全產品、全渠道”的一體化經營體系，快速敏捷響應市場，提升組織管理效能。

同時，在信息技術“一部兩中心”組織架構基礎上新增一級部門——大數據中心，現已整合近千人的大數據團隊，打造全行級數字化能力中心。建立“業、技、數”融合機制。成立零售數字化應用域，通過數據、科技、業務融合協同，配合零售金融板塊推動數字化建設，支撐“新零售”數字化能力提升。

業務引領，數字化賦能業務減負增效

做細客戶數字化，深化客戶洞察。“新零售”將“客戶旅程重塑”作為數字化能力重塑的主要抓手。從客戶投資理財、出行、消費等業務場景出發，通過端到端(從需求產生到滿足全周期)的流程重塑，實現客戶體驗的優化，驅動零售業務體系化轉型。基于目標客戶分層，建立客戶、產品與渠道間的適配;基于目標客戶的分群，建立個性化營銷觸達和服務模式;通過建立統一的、科學系統的客戶體驗衡量與監測體系，持續提升極致客戶體驗。

做優產品數字化，提升供給能力。圍繞產品全生命周期，運用數字化技術提升內部管理效率，優化對客產品服務。著力建設財富類、信貸類產品工廠，推進理財綜合銷售平臺上線、個貸業務系統重構、權益平臺建設等，打造業內先進的交易平臺。已經上線的理財綜合銷售平臺全面整合了理財銷售和運營服務能力，實現零售、公司服務全覆蓋，新產品快速接入、多品類銷售、全天候交易等實質性提升，技術性能較原平臺提升五倍以上，穩定性、可靠性和可擴展性大幅增強。

做新渠道數字化，打造超級渠道。“新零售”將從全渠道向超級渠道演進，構建非線性增長的財富管理業務模式，打造面向億級客戶的超級渠道服務網絡，沿客戶旅程，實現全客戶、全產品的最佳適配。目前，通過“走出去，引進來”的融合模式，推進渠道協同體系建設,逐步構建向超級渠道演進所需的能力。對內跨板塊組建融合團隊，采用以業務策略引領、以業務指標為導向、以“數據+算法”為驅動的全新數字化打法，相比傳統運營模式實現千億級AUM增量提升。對外建設開放銀行生態和財富開放平臺。財富開放平臺“幸福號”已入駐12家店鋪，累計粉絲超百萬人，提供上億人次的財富陪伴活動。

做精營銷數字化，促動精準營銷。構建智能營銷管理流程，支撐全客戶、全產品、全渠道營銷。打造智慧營銷平臺，采用前沿的大數據和AI技術，實現億級客戶的智能營銷決策及自動化運營，極大縮減運營成本與人力投入。同時，落地專業化的資產配置服務，“M+平臺”支持總行端將投研、投顧成果垂直化送達分行和支行，支持分行端財富及投資顧問為支行賦能資產配置方法和技能，支持支行端系統化落地執行資產配置流程，助力一線營銷效率提升。

做深運營數字化，創建運營生態。持續提升數字化智能運營能力，建設行業先進的全渠道協同運營平臺，賦能總分支行、理財經理、基金公司等內外部機構開展數字化經營，創造以客戶為中心、多邊開放一體化運營及全渠道協同的數字化運營生態，實現客戶體驗、服務成本、轉化效能的最優解。店鋪管理功能支持信銀理財、基金公司在中信銀行App可視化搭建自主搭建“幸福號”，全面提升運營效率;活動管理功能以模版組件化、指標原子化方式創新設計，全面支撐線上渠道活動投放。

做好風控數字化，前置風險防控。持續提高風險管理的智能化、自動化水平，提升審批效率，以及風險洞察、決策支持能力。信用卡中心一方面深入挖掘內外部數據價值，從總行引入管理資產余額、交易行為、優質人群標志等零售融合數據，持續提升數據驅動的智能風控水平;另一方面，不斷精研機器學習算法，助力模型效能提升，全流程數字化計量工具對風險識別的精準度大幅提升。同時，建立了統一的反欺詐風控體系，有效進行防詐騙資金保護、涉賭涉詐風險賬戶查控、非法開戶防控等。

數據驅動，數字化賦能經營管理決策

全面夯實數據基礎，持續推進內外部數據的沉淀、分類整理、指標管理和維護。持續推進零售核心指標治理和數據應用，打破各業務之間的數據壁壘，梳理形成板塊核心指標數據標準，并在零售集市固化落地。

依托數據中臺，強化數據應用全面提升數據洞察、智能分析與決策能力。建設零售板塊績效看板，形成零售板塊完整績效視圖，提升總分行績效管理能力，為板塊營收增長賦能。搭建零售智能決策平臺，建立指標驅動的經營決策體系，支持業務診斷、問題歸因、行動策略匹配及執行跟蹤的閉環管理。持續優化零售經營“M+平臺”，形成以“五主”客戶關系為核心的經營管理流程，支撐板塊客戶經營、組織及隊伍管理、產能評價相關舉措落地。同時，與智策平臺對接，在日常監測、經營分析、決策支持等方面賦能分行。

結語

在實現全體人民共同富裕的歷史進程中，零售金融業務被賦予越來越重要的使命。中信“新零售”將堅持客戶導向、價值導向，以數字化、生態化助力新飛躍，為客戶創造更大價值，為中信銀行的高質量發展作出更大貢獻!

編輯于 2022-12-26 14:07?IP 屬地湖北贊同?